ザ・モデルやセールスイネーブルメントなどの言葉が流行り、組織的な営業を行う企業も増えてきたように感じます。
自社でも新たにSFAを導入し、組織的な営業にチャレンジされている企業も多いのではないでしょうか。
しかし、せっかくSFAを導入しても、営業担当者があまり情報が入力してくれず、SFAの導入が失敗に終わってしまう企業が多いのも事実です。
そこで今回は、そのようなSFAが失敗する理由（入力されない）と、それらの対策を自分なりに考えてみました。
営業を実際にやっている立場での考えなので、以下のような方々には参考になるかもしれません。
・SFAの管理者の方
・経営企画の方
忘備録の意味合いも込めていますので、ご興味のある方はご覧下さい。
SFAが入力されない5つの理由
SFAが入力されない理由は、様々です。
しかし、大きく分けると5つに分解できるのではないかと思います。
その5つの内容は、①時間 ②タイピングスキル ③フォーマット ④人事制度 ⑤SFAへの理解です。
内容によって対策が異なるため、自社組織がどの部分でつまづいているか把握することが大切になります。
それぞれ順を追って、内容と対策をみていきましょう。
①時間
落ち着いてSFAに入力できる時間がない場合、当たり前ですがSFAへの情報入力がされません。
特に外回りが多く、アポスケジュールが過密に入っている営業がこのようなSFAの入力時間がない問題に直面しています。
SFAに限った話ではありませんが、きちんとパソコンの前に座らないとなかなか文字をアウトプットするのは厳しいです。
iPadやスマホで外から入力はできますが、パソコンに比べるとやはり入力が大変です。
そのため、このような場合、以下のような対策が必要でしょう。
対策：
・SFAを入力する時間を作る
・音声入力を利用する
・営業結果をヒアリングしてSFAに入力する人材を営業担当者 or チームにつける
・情報が自動入力されるようなツールを導入する
②タイピングスキル
タイピングが苦手なため、SFAへの入力ができない、しづらい場合です。
このような場合、タイピングスキルを急にあげるのは難しいため、以下のような対策が現実的だと思います。
対策：
・音声入力を利用する
・営業結果をヒアリングしてSFAに入力する人材を営業担当者 or チームにつける
・情報が自動入力されるようなツールを導入する
③フォーマット
どのような内容をSFAに記述すれば良いかわからないというものです。
新人の営業や、自由記述で情報入力を促している場合、このような問題からSFAに情報が入力されない場合が多いです。
対策：
・入力フォーマットを作成する
④人事制度
SFAに入力しても、営業担当者にメリットがない場合、SFAへの入力がされないでしょう。
特に個人単位の成果主義を採用している組織に多いです。
対策：
・人事制度を変更する
※個人単位の成果で評価するのではなく、チーム単位の成績で評価するなどの工夫が必要です。
⑤SFAへの理解
SFAを利用する組織としての目的や、SFA操作方法がわかっていない場合、入力漏れが多くなります。
対策：
・SFAの使い方や目的を伝える研修を行う
さいごに
以上のように、SFAが入力されない理由は様々であり、「入力を徹底しよう」と周知しただけでは解決されない部分も多々あります。
そのため、SFAに情報を残して、組織的な運用を行っていくためには、きちんと組織として対策を行っていくことが重要です。
また、組織ごとにSFAがうまく運用できない理由は異なるので、それぞれの組織に合わせた形での対策が必要でしょう。
ここまでご覧頂きありがとうございました。
