マイケルのぱんちらいん
テレアポした時に、どんな内容をヒアリングしてアポ設定するべきか結構迷いますよね。
特にそれが組織的になってくると、きちんとヒアリングすべき項目を明確にする必要があります。
今回そのような状況の中で、インバウンド、アウトバウンド問わず、BANT条件をきちんとヒアリングすると、その後の営業がかなり楽になったので、その忘備録になります。
BANT条件とは以下の頭文字をとったものです。
Budget(予算)Authority(決済)Needs(必要性)Timeframe(導入時期)
具体的なヒアリング内容としては、例えば「予算はあるのか?(Budget)」「決済フローはどのような流れか?(Authority)」「商品導入は会社として検討しているのか、それとも個人的な情報収集なのか?(Needs)」「導入するとするといつ頃か?(Timeframe)」などです。 ※トークに落とす場合は、もう少し言い方を変更した方が良い
①相手の状況に合わせた事前準備が可能になるため、提案の質が高くなる②営業の再現性が高まる
①に関しては、BANT条件を訪問前にヒアリングすることで、それらの情報からある程度先方企業の状況が想像できると思います。
そうすると、先方企業の状況に合わせた提案内容を事前に準備することが可能です。
また、②に関しては、ヒアリングしたBANT条件をもとに提案内容のフォーマットを用意しておけば、ハイパフォーマーの営業担当ではなくてもある程度提案の質を担保することができるようになるため、結果的に営業の生産性が高まります。
以上のようなメリットがあるので、BANT条件のヒアリングはおすすめです。
メリットがあるBANT条件ですが、BANT条件を取得する時にはいくつか注意点があります。
以下、実際にやってみて感じた注意点です。
BANT条件を取得しようとすると、トーク自体が結構長くなるので、話している最中に切られてしまう場合があります。
あまりにもストレートにBANT条件をヒアリングしにいくと、「はじめてなのに失礼だな」と相手に感じさせてしまう場合があります。
この状態で営業に行くと、不利な状態(印象が少し悪い状態)から商談をスタートすることになるので、注意が必要です。
相手の状況によっては、BANT条件の項目に答えてくれなかったり、時間がなくてヒアリングできない場合があります。
これは例えば、新商材の場合にはそもそも新しい商品のため、ニーズや予算がなかったりします。
取扱の商材や事業フェーズによっては、BANT条件がうまく機能しない場合があるので注意が必要です。
注意点もあるBANT条件ですが、うまく使うと営業を助けてくれる強力なフレームワークです。
まだ、使用していない組織や営業担当の方はぜひ試しに使ってみてください。
ここまでお読み頂きありがとうございました。