web商談を行う機会が増え、営業方法にも変化が出てきている昨今、営業資料をどのように作成するべきかお悩みの方も多いと思います。
私も元々営業資料の作成は苦手でした。
しかし、色々調べて営業資料を作成していくうちに、人前に出して恥ずかしくない程度の営業資料を作成できるようになりました。
今回のブログでは、そのように実践する重要だと感じた営業資料を作成する上でのポイントを忘備録として記載していきます。
この記事は以下のような方が対象です。
・営業資料をうまく作成できない人
・web商談用の営業資料を作成したい人
ブログの流れとしては、最初に営業資料を作成する上で注意することをお話し、次に営業資料の構成、知っておいた方が良いデザインの基本的なルールをお話しします。
最初から読んで頂いても構いませんし、興味のある部分から読み進めて頂いても構いません。
それでは内容を見ていきましょう。
営業資料作成の上で注意すること
営業資料を作成する上で以下の3つに注意しておくことが重要です。
1.状況によって適切な営業資料の内容は異なる
例えば、営業先の企業がすでに商品導入の比較検討を行っている段階と、現状何かしらの課題がありそれを打破するための情報収集をしている段階では先方にとって必要な情報（営業資料）は異なります。
例えば、前者の場合は営業資料の中に他社との比較内容が記載されている方が良いでしょうし、後者の場合は先方の課題を整理するようなヒアリングシートがあった方が良いはずです。
そのように先方の状況によって、適切な営業資料は異なります。
そのため、営業資料を作成する前に、先方の状況をできるだけヒアリングすることがおすすめです。
ヒアリングができれば、ヒアリングの内容に応えることができるような営業資料を作成しましょう。
2.情報はできるだけ数字で表現する
定性的な情報よりも、定量的な情報の方が信頼感が高まるので、数字で表現できる箇所はできるだけ数字で表現するようにします。
3.引用元をきちんと明記する
資料の中で何かの引用を行った場合、その引用元をきちんと明記することが重要です。
営業資料の構成
ここでは、営業資料の構成に関してお話ししていきます。
営業資料の構成に関しては、以下のような構成で作成すると割と提案もスムーズです。
1.タイトル
2.問題提起
3.提起した問題の根拠
4.今回の提案内容
5.提案内容の説明
6.料金
7.事例
8.会社概要
状況に応じて、内容の追加や削除を行います。
知っておいた方が良いデザインのルール
最低限知っておいた方が良いデザインのルールを以下に記載します。
これだけでカッコ良くてイケてる営業資料が作れるかと言うとそうではないのですが、知っておくと営業資料のデザインがかなりマシになります。
揃える
揃えることを意識しましょう。
揃える項目として、色、配置、大きさです。
例えば、同じページ内でテキストボックスの大きさや文字サイズ、位置を整えり。
前後のページでタイトルの位置のずれを無くす、などです。
資料の記載の仕方に規則性が出るので見やすい資料になります。
簡単なルールですが、効果は抜群なのでぜひ意識してみて下さい。
使用するカラーは3つ
使用するカラーを3つ程度にすると見やすくなります。
タイトルに使用するカラー、ポイントを強調するカラー、文字のベースとなるカラーといった形で、それぞれの色に役割を持たせることで資料の作成もしやすくなるのでおすすめです。
余白を持たせる
営業資料を作成していると、ついつい情報を詰め込みたくなってきます。
しかし、あまりに情報を詰め込みすぎると窮屈になり、見栄えも悪くなるし、文字も小さくなるので読みづらくなります。
そのため、少し余白を持たせる形にするのがおすすめです。
以上のようなルールに沿っていくと、ある程度良い資料が作れます。
しかし0ベースで毎回作成するのは大変なので、フォーマットを作成して次回以降はそのフォーマットを使用して資料を作成すると作業が楽になります。
PowerPointやKeynoteなどのツールにもテンプレは最初から入っているので、それらのテンプレを活用することもおすすめです。
また、web商談用の資料の場合は以下の点もルールとして覚えておくと良いでしょう。
1スライド1メッセージ
web商談の場合、モニター上で営業することになるため、1スライド1メッセージの方が聞き手が理解しやすくなります。
コミュニケーションを取れるページを差し込む
対面の営業資料ではあまり見かけませんが、web営業の場合はコミュニケーションを取れるページを営業資料に追加することがおすすめです。
なぜなら、web商談の場合、気をつけないと一方的に喋り続ける商談になりやすいです。
また、雑談しようにも対面とは勝手が違い、雑談しにくいと感じる方も多いと思います。
そのため、あらかじめ資料にコミュニケーションが取れるページを差し込み、先方とコミュニケーションを取れるようにすることが大切です。
コミュニケーションページの例としては、「自己紹介」や「ここまででご質問はありませんか？」などのスライドです。
さいごに
営業資料を作成していく中で、文字だけではなかなか表現が難しい場合があると思います。
そのような場合は、図解することがおすすめです。
PowerPointやKeynoteに入っている図形を使用すれば簡単に図解できます。
そのほかにも、イラスト素材を提供しているサービスもあるので、そのようなサービスからイラストや図形を購入するのも一つの選択肢です。
以上、営業資料の作り方の忘備録でした。
ここまでお読み頂きありがとうございました。
