これから、独立してフリーランスの営業になろうか迷っている営業職の人も多いのではないでしょうか。
私の周りでも、フリーランスの営業として頑張っている友人が何人かおり、私もその立ち上げなどをお手伝いしています。
そのようにフリーランスの営業に関わっていく中で感じた、事前に考えておくべきことをまとめてみました。
今回の記事は以下のような方にオススメです。
・フリーランスで営業を行おうか考えている人
それでは内容をみていきましょう。
どのような形でフリーランスの営業を行うのか考える
ご自身が実際にフリーランスで営業を行う時に、どのような形式で仕事を受けるのかを考えましょう。
フリーランスで営業を行う際に、考えられる営業の形式は大きく分けて以下の3つです。
①代行系
依頼元の営業作業を代わりに行う仕事です。
例えば、アポイント獲得の代行作業や、アポイント獲得から営業までの営業全体を代行するなどです。
この代行作業系の仕事が一番多いイメージがあります。
②設計系
営業組織の設計です。
例えば、新しくインサイドセールスを立ち上げるための組織設計を行なったり、ザ・モデルのような分業制の営業組織を作るための全体設計やKPI、活動内容を設計したりします。
③研修系
自身の今までの経験を活かした営業に関しての知識提供です。
例えば、受注率を上げるための営業法のセミナーや、業界知識のセミナーなどがこれにあたります。
自身の今までの経験や能力を考えて、どのような形式で仕事を受けるのかを考えるのが良いでしょう。
仕事を獲得することができるのかを考える
上の3つの形式のうち、どのような形でフリーランスの営業を行うのかを決めたら次に実際にその仕事を獲得することができるのかを考えます。
仕事の獲得は以下の4つ中から自分自身が一番獲得し易い方法を選択するのが良いと思います。
①友人や知人、繋がりのある顧客から仕事を受託する
自分自身と過去に仕事をしたことがある人であれば、自身の性格や仕事の能力も知っています。
そのため、友人や知人など、元々繋がりのある人に仕事をもらうことが条件面などの交渉も含めて一番話が早いです。
②知人や友人に仕事を紹介してもらう
知人や友人から直接仕事を受託するのではなく、知り合いの企業や仕事を紹介してもらいます。
知人からの紹介なので、先方企業もある程度信用してくれます。
注意点としては、友人や知人の信用を借りて仕事を受託することになるので、結果を残せないと友人や知人にも迷惑をかけてしまう場合があります。
③営業の仕事を掲載しているプラットフォームに登録する
フリーランス営業向けのサイトも増えてきたので、そこに登録して案件に応募するなどです。
どのようなことをして欲しいか、それに対しての報酬はいくらか、など条件と内容が具体的に記載されているので自分の能力に合った案件を探し易いと思います。
④直接、企業に営業をする
新規で営業をかけていきます。
しかし、フリーランスの営業の場合は信用の面で、なかなか仕事を獲得することは難しいと思います。
このほかにもweb広告やSNS、ブログなどもありますが、少し時間がかかるので、すぐに仕事を獲得したい場合は上記の4つの方法がオススメです。
プライシングをどうするか考える
どのような報酬で仕事を受けるのか、サービス内容と金額を考えます。
固定で料金をもらう場合と、成果に応じて料金をもらう成果報酬などがありますが、営業代行の場合は1件獲得すると、売り上げ金額の〜%のような形で成果報酬で金額を支払われるケースが多いです。
実績を残し、信用が積み上がってくると、固定給+成果に応じた成果報酬など、報酬の条件が良くなっていきます。
営業代行のフリーランスを行う場合の注意点
さいごに営業代行のフリーランスを行う場合の注意点を記載します。
営業代行のフリーランスを行う場合、以下の点を事前にチェックしておいた方が良いでしょう。
①商材の獲得難易度
代行する商材の獲得難易度です。
新規アプローチを行えば受注できる商材なら良いのですが、特殊な市場であり、紹介じゃないとアポすら取れないという商材もあります。
後者の場合は、そもそも自身の人脈にそのような商材にハマりそうな顧客がいるかが重要です。
人脈がない状態でそのような商材の営業代行を行っても、結果を残すことができません。
そのため、営業代行を行う場合、自分の能力や環境で獲得することができる商材かを考えた方が良いでしょう。
②リードタイム
リードタイムとは、商談してから実際に受注になるまでの検討期間はどれくらいなのかです。
リードタイムが長い商材であれば、それだけ受注までに時間がかかります。
成果報酬でリードタイムの長い商材の営業代行を行ってしまうと、報酬が自分自身の手元に入るタイミングも遅くなります。
そのため、手元資金に余裕がない場合は、リードタイムの長い商材は最初に取り扱うのは避けた方が良いでしょう。
③商材の手離れ
実際に商材を受注した後に、どのような作業が発生するかです。
契約書類の取得が必要なのか、それとも何か別の情報の取得が必要なのかなどです。
※広告系の営業の場合、制作する広告の内容もヒアリングが必要な場合もあります。
商材の手離れがあまりにも悪いと、新規獲得のための営業活動に集中できないため、この手離れの部分はきちんと確認しておくことがおすすです。
④受注した後のキャッシュフロー
実際に商材を受注した後、いつ自分に報酬が支払われるのかです。
商品を納品し先方から料金を回収、その1ヶ月後に支払いなどの場合、受注してから3~4ヶ月後に初めて報酬が入る、という場合もあります。
手元資金に余裕がない場合、キャッシュフローが悪い商材を扱うことは難しいです。
さいごに
会社員の営業と異なり、フリーランスの営業で一番大変だなと感じたのは個人的に信用の無さでした。
やはり企業と個人は信用に差があり、会社員時代なら当たり前にできていたことが出来なかったりします。
そのようにフリーランスの営業は大変ですが、やった分だけ成果が自分に跳ね返ってくるので面白いです。
以上、フリーランス営業を行う前に考えておくことのまとめでした。
ここまでお読み頂きありがとうございました。
