成功事例を探すと営業の提案内容を考えることが楽になる

成功事例を探すと営業の提案内容を考えることが楽になる

この記事は新規顧客への提案内容を考えるのに、どのように提案内容を考えるべきか悩んでいる人向けです。

営業の提案の考える際に、成功事例を探し・応用することで提案内容を考えることが楽になる、というお話のメモになります。

提案内容を作成する際のやり方の一つとしてご覧ください。

以下のような人が読むとメリットがあるかもしれません

・提案営業をやり始めたばかりの人
・提案内容を考えるのに悩んでいる人(時間がかかる人)

この記事を読むことで得られる内容

・提案内容を考えることが少し楽になる
・成功事例の探し方のヒントが得れる

なぜ提案内容を考える時に成功事例を探すのか?

まず、なぜ成功事例を探すのか、について触れていきます。

成功事例を探す理由として、①その方が提案の質が上がる可能性がある、②アウトプットのスピードが早くなるためです。

なぜなら、自分一人で考えそうなことに関しては、他の誰かが既にアウトプットしている可能性があります。

また、もし提案内容に完璧に応用できる成功事例が見つからなくても、そこから自分の経験と紐付けて新しい提案内容を思いつくことも可能です。

以上のような理由から、提案内容を考える際に成功事例を探すことがおすすめになります。

成功事例を探すためには、まず提案の目的を定める

成功事例を探すためには、まずどのような提案をすべきなのか目的を立てることが大切です。

この時、提案する相手の状況により、目的の抽象度を上げて成功事例を探すのか、それとも反対に目的の抽象度を下げて具体的に成功事例を探すのかを工夫することが大切です。

「目的の抽象度が高い」方が応用できる成功事例の幅が広がるため、相手側で具体的にやりたいことが固まっていない場合は抽象度をあげて成功事例を探すと良いと思います。

例えば、「SNSマーケティングに関しての提案」の抽象度を上げて「集客に関しての提案」と考えるなど。そうすると、SNSマーケティング以外にも選択肢が広がります。

また相手が「こんな課題を解決したかった」と思ってくれた方が、受注の確率が上がります。

そのため、提案の目的をきちんと定めるためにも相手が求めていることをきちんとヒアリングすることが重要です。

成功事例を探す方法

ここでは成功事例を探すための方法をいくつか紹介します。

社内に成功事例があれば、社内から探し、社内に成功事例がなければ社外から探す感じです。

ネット

ネット検索を行い、同じような商材や提案での成功事例がないかを調べます。

SNS

例えば、Twitterなどでキーワード検索や、成功事例を持っていそうな企業の社員のアカウントを見てみるなどです。
 ※自社商材を周知するため、情報を公開している可能性があります。

既存顧客の成功事例

既存顧客で同じような課題を抱え、それを解決した顧客の成功事例を探します。

営業部の成績優秀者

成績が優秀な営業担当に直接話を聞いてみます。
成績優秀な方は、提案の幅が広く、それだけたくさんの成功事例を知っている可能性が高いです。

他部署のメンバー(特にサポートメンバー)

他部署のメンバーに成功事例がないかを聞いてみるのもオススメです。

特にサポートメンバーと話すのがオススメです。

成功事例はもちろん、失敗事例も聞けたりするので、提案をする際のプラスαの情報が得れるかもしれません。

さいごに

成功事例に関しては、できれば日頃からストックしておいて必要になったら探せる状態にしておくのが望ましいです。

組織的に成功事例をストックできる環境がない(または、していない)場合、個人で成功事例をストックしておくことがオススメです。

そのためには、日頃からの情報収集が大切になります。

Googleアラートで気になるキーワードを設定したり、社内の他のメンバーの受注内容を気にしてみたりするなど少しづつ成功事例をストックしてみてください。

ここまでお読み頂きありがとうございました。

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